¿Cuántas veces te ha tocado estar con la misma compañía telefónica durante un periodo de tiempo aunque estuvieras bastante descontento con ellos por la maldita permanencia?

Eso es lo conocido como efecto lock-in. Por cualquier motivo, tu producto o servicio genera tanta dependencia al cliente (está atrapado en tu producto) que es muy difícil que valore tan siquiera el hecho de sustituir tu producto/servicio por uno de la competencia. 

Otro ejemplo de este efecto lock-in serían los usuarios que utilizan el sistema operativo iOS vs los usuarios que utilizan un sistema operativo de Android.
Aunque solo sea por la utilización de iCloud en tu móvil, plantearte la idea de cambiar a Android teniendo que mover todos los archivos a otra “nube” como puede ser Google Drive o Google Fotos ya te da tanta pereza que seguramente el móvil nuevo que mires también será un iPhone.

Y te estarás preguntado, pero ¿qué tiene que ver esto con este verbo en inglés que has puesto en el título?

Pongamos que los productos/servicios se pueden clasificar en 2: los “must have” y los “nice to have”.

Los productos/servicios must have, como su traducción literal nos dice, son productos que deberíamos tener. Son completamente necesarios para el consumidor y sin ellos no puede vivir. Se han convertido en imprescindibles.

Por ejemplo un aerosol para un asmático, o un ordenador para un informático.

Por otro lado tenemos los productos/servicios nice to have. Cómo su traducción literal nos dice, son productos que te gustaría tener, que resulta agradable tenerlos.

Estos productos están bien, pueden llegar a ser considerados muy guays para el cliente, pero si vienen mal dadas probablemente sean de los primeros productos/servicios de los que prescinda.

En este grupo podemos meter por ejemplo, los smartwatches. Es muy guay tener un smartwatch que pueda monitorizar todo el ejercicio diario que realices, tu sueño y además te de algunas funcionalidades adicionales como poder ver quién te ha enviado un whatsapp desde el reloj o incluso contestar una llamada.

No te niego que estos productos son muy adictivos, pero no son completamente imprescindibles.

Vale, ahora pensémoslo de otra manera. ¿Y si te dijera que los smartwatches pueden pasar de ser un nice to have a ser un must have?

La idea es que le añadas funcionalidades a tus productos/servicios que hagan que el cliente o consumidor final los encuentre completamente imprescindible para su día a día o para la vida de su negocio. Que conviertas ese producto en un producto “core” para el cliente.

Estas funcionalidades, combinadas con el efecto lock-in te pueden ayudar a que tu producto se convierta en un must have y volverte así imprescindible para tus clientes.

El problema viene cuando las empresas se empiezan a volver locas, y en lugar de centrarse en una necesidad core para el cliente, empiezan a ofrecerle un sinfín de funcionalidades de las cuales al final acaba usando la mitad, y si llega.

Céntrate en esa necesidad core, que el cliente no pueda ni dudar sobre si quiere o no la funcionalidad o funcionalidades que ofreces.

Para que tu producto sea considerado un must have es importante que tengas en cuenta también el esfuerzo que tiene que realizar el cliente para la utilización del mismo. Si además de incorporar una funcionalidad que sea core para tu cliente, también haces que su uso sea muy sencillo, estarás ganando adeptos para ser considerado un must have para él.

Después de leer este post me gustaría que pensaras, ¿cómo puedo mejorar mi producto/servicio para que se convierta en un must have para mis clientes?

Pide feedback a tus clientes, déjales opinar, que sean ellos quienes te ayuden a ver por que camino debes de tirar para mejorar tu producto o para crear uno nuevo.

Estás en el camino.

¡Elige tu suerte!