8 atajos mentales que utilizan tus clientes para justificar sus compras y deberías conocer

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8 atajos mentales que utilizan tus clientes para justificar sus compras y deberías conocer

Influencia de los sesgos cognitivos en el marketing

Hoy hablamos de marketing, y de cómo los sesgos cognitivos influyen en él.

Para ponernos al día empezaremos definiendo lo que son los sesgos cognitivos.

Por muy racionales que intentemos ser muchas veces, la parte irracional casi siempre nos acaba ganando la partida. Los sesgos cognitivos son errores mentales que cometemos de manera irracional, casi sin darnos cuenta, con el fin de simplificar las cosas. Son algo así como atajos que toma nuestro cerebro para simplificar algo que nos parece complejo.

 

A continuación, te hablamos de una serie de sesgos que influyen en el marketing.

Sesgo de confirmación

Este sesgo cognitivo hace que sea casi imposible que cambiemos de opinión y nos lleva a enrocarnos en ciertas posturas o ideas.

Solo haremos caso a información que apoye nuestras ideas, rechazando la que no lo haga.

Para que una compañía pueda beneficiarse de este sesgo es importante que previamente haga un estudio de su público objetivo y se apoye en las ideas que estos mismos defiendan o tengan en la cabeza.

Es interesante incluir por ejemplo test A/B, ya que este sesgo influye tanto en el potencial cliente como en la compañía o persona que haya detrás elaborando las campañas de marketing. Hay que intentar ser objetivos y realizar pruebas con diferentes escenarios (diferentes copys, imágenes, call to action, etc), que confirmen o rechacen las hipótesis planteadas.

Sesgo de asociación (Efecto Halo)

Este sesgo cognitivo hace que creemos una fuerte percepción positiva o negativa sobre algo o alguien, extendiéndolo a todo lo demás.

También está relacionado con las primeras impresiones. Si una persona/producto te causa una buena primera impresión, esta se extenderá a las características de la persona/producto, sumando positivismo. Mientras que, si la primera impresión no es buena, pasará lo mismo con las características de la persona/producto, pero en efecto negativo.

 

Por poner un ejemplo sobre este sesgo, las marcas utilizan a personas atractivas físicamente para que sean asociadas con factores de éxito.

Sesgo de encuadre

Este sesgo cognitivo se produce cuando nuestra percepción/opinión se ven influidas en función de cómo se presenten las opciones que tenemos para elegir.

 

Pfizer conseguirá más credibilidad, y por tanto, ventas de su vacuna si se centra en trasmitir que la misma tiene un 95% de eficacia; que si se centra en el 5% restante.

Este sesgo puede ser utilizado por las diferentes empresas no para mentir al potencial consumidor, sino para mostrarle solo una parte de la información. Es decir, la información positiva o aquella que más interese a la compañía para generar conversiones.

Sesgo del presente

Se produce cuando nos centramos en el corto plazo, olvidándonos del largo.

Damos más peso al presente en nuestras decisiones, prefiriendo el beneficio inmediato.

Este sesgo cognitivo hace que mucha gente prefiera gastar el dinero ahora que ahorrarlo, por ejemplo, en un plan de pensiones para su futuro.

Es importante que una empresa que venda productos largo placistas (como por ejemplo un banco que comercialice planes de pensiones) se centre en poner foco en lo importante que es también el largo plazo para su cliente.

Sesgo de la ilusión de control

Este sesgo cognitivo se produce cuando una persona cree que puede influir en aspectos que no dependen de él, sino que son completamente aleatorios.

Esto hace que, por ejemplo, agitemos o movamos el móvil cuando no tenemos cobertura, pensando que así volverá “por arte de magia”.

Podemos mencionar también el famoso caso de la «Power Balance», pulsera de la que se decía que tenía efectos beneficiosos para la salud y, más tarde se demostró que no era cierto.

Efecto señuelo

Método que utilizan las compañías para que, entre varias opciones, el consumidor siempre acabe eligiendo la más cara.

Es utilizado por ejemplo por los cines cuando nos venden palomitas. Generalmente te incluyen 3 opciones: pequeña, mediana y grande.

La primera opción (pequeña) suele tener un precio bastante asequible, que hace que ni siquiera te la plantees.

La segunda opción (mediana) suelen tener un precio un poco más alejado de la primera (a veces incluso duplica el precio de la primera).

La tercera opción (grande) suele tener un precio muy cercano a la segunda (mediana) pero un poco superior.

De esta forma se “engaña a tu cerebro” indicando que por solo un poco más vas a conseguir una opción de mayor tamaño o mejor calidad, haciendo que elijas la opción más grande y también de mayor precio.

Sesgo de distinción

Este sesgo cognitivo se produce cuando analizamos 2 opciones de manera conjunta.

Cuando analizamos las opciones de manera conjunta tendemos a sobrevalorar el efecto de las pequeñas diferencias entre ellas.

Puede ser utilizado por una compañía incluyendo una tabla comparativa entre diferentes planes de servicios ofrecidos o entre diferentes productos.

Efecto anclaje

Es la tendencia que se produce al confiar demasiado en la primera información que se recibe.

Si estás valorando que ordenador comprarte en una gran superficie, es probable que tu presupuesto se vea influido por el precio del primer ordenador que veas.

Hemos elegido estos 8, pero la lista de sesgos cognitivos que podemos encontrarnos y aplicar en el marketing es bastante extensa.

Como ya hemos dicho al principio del artículo, en general todos somos muy irracionales e intentamos “llenarnos de razones” para justificar las decisiones que tomamos. Por esta razón, es tan importante para las compañías conocer estos sesgos cognitivos para poder aplicar técnicas que ayuden a acercar nuestros productos/servicios a los clientes y que sean elegidos por delante de cualquier otro.

Ahora que ya conoces alguno de ellos, puedes comenzar a aplicarlos en la venta de tus productos.

¡Elige tu suerte!

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